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保險營銷員較高峰期銳減400萬人 頭部企業營銷員產能兩位數增長

2022-09-21 01:13  來源:證券日報 

    本報記者 冷翠華

    9月19日,銀保監會發布最新數據顯示,截至2022年6月30日,全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售從業人員(以下簡稱保險營銷員或代理人)為570.7萬人,較去年底減少71.2萬人,較2019年高峰時期的973萬人減少402.3萬人。

    險企主動清虛疊加保險營銷員“出走”,造成營銷員人數持續下滑。在此過程中,險企持續推進保險營銷隊伍高質量發展,目前,頭部險企的營銷員改革已經初見成效,營銷員產能實現兩位數增長。但從行業層面來看,要實現這一目標還有些難題待解。

    人數或未見底

    截至2021年底,國內保險營銷員共641.9萬人。與之相比,2019年和2020年的保險營銷員分別為973萬人和842萬人。到今年6月底,這一數字下降至570.7萬人。

    保險行業營銷員下降的主要是人身險公司人員。今年上半年,人身險公司增加至94家,保險營銷員由2021年底的472.8萬人下降至401.4萬人。

    同時,財險公司保險營銷員數量有所增加。2021年底,90家財產險公司執業登記銷售人員169.1萬人,到今年6月底增至169.3萬人。

    對此,中華聯合保險集團股份有限公司研究所博士邱劍對《證券日報》記者表示,壽險營銷員持續下滑主要有四方面原因,一是前些年保險營銷隊伍快速擴張,尤其是2015年取消保險營銷員資格考試之后,從業門檻大幅降低。隨著保險知識的普及、監管政策的規范,缺乏專業知識的營銷員逐漸被市場淘汰。

    二是隨著人海戰術的失靈,各大保險公司紛紛轉型,走精英化路線,對虛掛營銷人力不斷進行清退。

    三是監管政策對自保件持續進行規范,要求自保件、互保件不參與業績考核和業務競賽,限制保險營銷員用自保件獲取高收益的路徑,擠出保費收入中的水分,對營銷員隊伍也有清虛效果。

    四是隨著我國老齡化進程的加深,稅收體制的完善等因素,客戶分層明顯,對保險營銷員的要求提高,部分營銷員難以繼續展業。

    普華永道中國金融行業管理咨詢合伙人周瑾認為,近幾年,保險營銷員不斷下滑,本質上是人員清虛以及行業轉向高質量發展的結果。未來行業發展模式和個險渠道轉型的路徑仍然還不夠清晰,在專業隊伍打造和渠道能力升級方面,行業還面臨著較大不確定性,短期內保險營銷人力較難止跌回升。

    邱劍認為,目前保險營銷員數量或尚未見底,仍有下降空間,但隨著行業在國家經濟、保障體系中地位的提升,加之人們對養老需求的持續增長,保險營銷隊伍仍會穩步提升。

    部分險企轉型見效

    行業轉型發展伴隨保險營銷員持續減少,在此過程中,行業保費增速放緩,險企積極推動個險渠道向高質量方向轉型,目前頭部險企的轉型已經初見效果。

    據半年報顯示,今年上半年,平安壽險代理人人均產能同比增長27%,人均收入7957元/月,同比增長35.1%。人保壽險表示,代理人隊伍轉型有所突破,高端銷售精英人力同比增長49%,“大個險”渠道月人均新單期交保費5842元。太保壽險代理人核心人力產能有效提升,核心人力月人均首年保險業務收入32331元,同比增長23.5%;核心人力月人均首年傭金收入4630元,同比增長10.8%。新華保險持續推動“優計劃”落地實施和“年輕化、專業化、城市化”營銷隊伍建設,其月均合格人力6.1萬人,同比下降41.9%;月均人均綜合產能為3840元,同比增長23.7%。

    從行業層面來看,打造高質量個險渠道仍有難點。周瑾表示,代理人素質的提升本質上是渠道能力的全面提升,既要有代理人隊伍的“優選優育”,也要有相應的管理模式與激勵機制,還要配套數字化營銷工具賦能。這些舉措需要多管齊下,且很難一蹴而就。因此,推動營銷隊伍轉型發展的核心難點在于,險企對高質量發展模式與特點的接受度和理解程度。目前,部分險企仍有短期保費規模和市場份額的思維慣性,容易導致營銷員轉型缺乏決心和堅持的毅力。

    邱劍認為,推進個險渠道高質量發展,也對險企提出新的考驗,尤其是其運營體系、支援體系和培訓體系是否與營銷員改革目標相匹配。要推動營銷隊伍高質量發展,必須從全系統協調推進各項工作。長遠來看,人們對保險服務的需求是剛性的,對保險營銷員的依賴仍然存在,隨著險企各項體系的不斷完善,以及銷售隊伍的沉淀,保險業個險渠道的發展依然可期。

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